Dijital Pazarlama pazarlama SEO

PAZARLAMANIN 2 ÇEŞİDİ: INBOUND PAZARLAMA Vs. OUTBOUND PAZARLAMA

pazarlama

İki çeşit insan vardır.

Birinci gruptakiler ihtiyaç duydukları şey uğruna yollarını değiştirirler.

Bu makaleyi biraz araştırma yaptıktan sonra mı buldunuz?

Eğer öyleyse birinci gruba aitsiniz.

İkinci gruptakiler ise neyi istemeleri gerektiği konusunda dışarıdakilerden öneri beklerler.

Bu içerik bir tür ücretli reklam yoluyla mı karşınıza çıktı?

Evet mi?

O zaman siz ikinci gruba aitsiniz.

Her iki şekilde de, bu makaleyi okumaya zorlanmış da olsanız (outbound) veya araştırma yaparak kendiniz de bulmuş olsanız (inbound), önemli olan şu an burada olmanız.

Peki bu size ne anlatıyor?

Bu; inbound pazarlama ve outbound pazarlama arasındaki farkın, işletmenizi iki farklı insan grubunun karşısına çıkardığını gösteriyor.

Yani sizin ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyduğunda onu bulabilmek için yolunu değiştiren ya da işletmenize onun dikkatini çekebilmek için sizin yolunuzu değiştirdiğiniz insan tipleri.

Buraya etik konulardan konuşmaya ya da sizi inbound pazarlamanın outbound pazarlamadan daha iyi olduğuna ikna etmeye gelmedim.

İşin doğrusu şu ki: Inbound da olsa outbound da olsa, pazarlama işe yarıyor.

O zaman bu makaleyi yazarken neyi hedeflediğimi sorabilirsiniz.

Size bu iki yaklaşımın birbirinden nasıl ayrıldığını ve benim görüşümde en önemli olan konuya, yani doğru alıcıya ulaşma ve işinizi büyütme hedefine doğru ilerlerken ne zaman hangi yaklaşımın kullanılacağını göstereceğim.

Hoşunuza gitti mi?

Temelden başlayalım…tanımlar.

Outbound Pazarlama Nedir?

“Kesintiye uğratıcı” “ittirici” pazarlama olarak da bilinen outbound pazarlama, işletmenizi veya mesajınızı, bunun arayışında olmayan insanların karşısına çıkaran pazarlama taktiğidir.

Televizyon, radyo, ilanlar ve billboardlar gibi geleneksel outbound kanalları herkesin görebilmesi için ortaya sunulur.

İçinde bulunduğumuz dijital çağda, markalar ve pazarlamacılar geniş kitlelere ulaşabilmek için ücretli reklam taktikleri üzerinden hala outbound pazarlama yaklaşımını kullanırlar.

İster geleneksel ister dijital yollarla yapılsın, outbound pazarlama ile ulaşılmak istenen hedef aynıdır.

Pazarlamacılar, outbound pazarlamayı tekliflerinin veya mesajlarının hedefledikleri geniş kitleden bir parçanın dikkatini çekebileceği ve onları potansiyel müşteri haline getirebileceği umuduyla kullanırlar.

Fakat outbound pazarlama yaklaşımının, özellikle de görüntülü reklamlar üzerinden gerçekleşenlerin, berbat bir tıklanma oranının (bilgisayarlarda  %0.06 ve mobilde de %0.16) olmasının bir nedeni var.

Kimse onları talep etmiyor.

Görüntülü reklamların tıklanma oranlarına bakarsak çoğu insan outbound pazarlamadan vazgeçmiş gibi görünüyor.

Fakat kurunun yanında yaşı da yakmamak gerek. O yüzden siz de buna dikkat etmelisiniz.

Neden?

İnsanlara e-mail atma gibi özel oluşturulmuş pazarlama taktikleriyle, pazarlamacılar %17.8 açılma ve %14 ‘e yakın tıklanma oranlarına ulaşıyorlar. Hazırlanan raporlara göre LinkedIn’de ise atılan pazarlama mesajları bu oranların yaklaşık 3 katına ulaşıyor.

Başka bir deyişle, outbound pazarlama halâ işe yarıyor.

Ne zaman ve nasıl kullanılacağını belirlemek ve uygulamayı yönlendirmek için bir pazarlama stratejilerinin bulunmaması, pazarlamacıların ve işletmelerin outbound pazarlamada başarısız olmasının temel sebepleridir.

Inbound Pazarlama Nedir?

Inbound pazarlama, kendini bir işletmenin reklamını en mantıklı ve en etik şekilde yapmakla tanımlar. Bu yaklaşım yaklaşık 15 yıldır, yani 2006’dan beri varlığını sürdürmektedir.

O zaman insanlar bugün bile neden bu yaklaşımı sürdürmeye devam ediyor?

Çünkü inbound pazarlama, potansiyel müşterilerin dikkatini çekmenin sonra da onları uygun ve yararlı bilgilerle müşteri veya partner yapmanın ustaca ve satış gibi olmayan bir yoludur.

Size bahsettiğim birinci insan grubunu, ihtiyacı olanı bulmak için yolunu değiştirenleri, hatırlıyor musunuz?

Inbound pazarlamacıları genellikle ellerinde doğru bilgilerle, içerik pazarlaması, SEO (Arama Motoru Optimizasyonu) ve sosyal medya yoluyla birinci insan grubunu satış ağlarına çekmeyi beklerler.

Inbound pazarlama outbound gibi reklama ve “zorlama”ya dayalı bir pazarlama türü olmayabilir.

Ama bu inbound’un, işletmenizin sunduğu ürün veya servislerin arayışında olan potansiyel müşterilerin dikkatini çekmek için kullanılmasının kolay olduğunu veya çantada keklik olduğunu göstermez.

Aynı outbound gibi, uygulanması için sağlam bir strateji olmadan büyüme kanalına sokulması zordur.

Neden?

Çünkü içeriğinizin potansiyel müşteriler tarafından bulunmasını garantiye alabilmek için zamana, önden yapılmış yatırımlara, mükemmel içerik üretimlerine ve reklam alanında tecrübeye ihtiyaç vardır.

Benim reklam ajansım Neil Patel Digital’da biz, bulunabilir içerik oluşturma stratejisine şöyle bir isim veriyoruz:

Tecrübelerime dayanarak söyleyebilirim ki outbound ve inbound pazarlamanın başarısı tek bir şeye dayanır: Önemli insanlar için önemi olan içerikler üret.

Neden?

Çünkü müşterilerinizin gerçekten ihtiyacı olan bir içerik ürettiğinizde; üstlerine zorlanmış da olsa (outbound), kendileri de bulmuş olsalar (inbound) her iki şekilde de buna bayılacaklar.

Dolayısıyla işletmenizin büyümesi, ne zaman hangi yaklaşımı seçeceğiniz konusunda size rehberlik edecek bir stratejinizin olup olmamasına bağlıdır.

Ne zaman hangi yaklaşımı (inbound/outbound) seçmeniz gerektiği konusundan bahsedeceğim.

Fakat bundan önce ikisinin farklarını inceleyelim.

Inbound ve Outbound Pazarlama Arasındaki Anahtar 3 Fark

Inbound ve outbound pazarlamanın nihai amacı potansiyel müşterilere ulaşmak ve onları sizinle işbirliği yapmaya ikna etmektir.

Son hedef aynı olsa da, farklı olan çekirdek alanlar şunlardır:

Fark #1: İtme – Çekme

Eğer yararlı bir içerik üretirseniz ve bu içerik ideal müşteri kitleniz tarafından keşfedilirse, onlar bir yandan ürettiğiniz içeriği kullanırken siz de bir yandan onları işletmenizi keşfetmeye yönlendirmiş olursunuz.

Bu, iş üstünde bir inbound pazarlama örneğiydi.

Bu yaklaşım; müşterilen arayışta olduğu başlıklar ve sorgulamalar (Anahtar kelime araması veya topluluk forumları aracılığıyla tespit edilebilir.) hakkında içerik üretmenizi gerektirir.

Outbound pazarlama ise bunun tam tersi.

Potansiyel müşterilerin ilgisini çekeceği varsayımıyla (bazen trendlere dayalı olarak) hareket ederek bir içerik geliştiriyorsunuz fakat aramadıklarını veya talep etmediklerini görüyorsunuz. O zaman reklam formatında karşılarına çıkıp onları zorlamak zorunda kalıyorsunuz.

Rastgele ateş etmek gibi.

Belki de atışınız hedefi vurur ve “zorlama” reklamınız birilerinin ilgisini işletmenizi veya mesajınızı keşfetmeye çeker.

Fark #2: Genel – Spesifik

TV, radyo, billboard ve ilanlar üzerinden yapılan outbound pazarlama kampanyaları daha geneldir.

Neden?

Çünkü aynı sizin gibi herhangi biri, bir TV programında veya sokaktaki bir billboardda aynı reklama rastlayabilir.

Bu reklamın ilgisini çekebileceği kesime ulaşmak için outbound kampanyaları daha genel olma eğilimindedir ve toplumun hepsine hitap etmeye çalışır.

Örneğin Ogilvy tarafından yapılmış bu reklam, ne kadar yaratıcı görünse de, dişi olan hemen herkese hitap edebilir.

Diğer yandan inbound pazarlama, daha spesifik bir yaklaşımı benimser.

Inbound’un esas prensibi spesifik bir kitlenin yaşadığı bir probleme gönderme yapan eğlendirici veya eğitici içerikler oluşturmaktır.

Böylelikle, herkes bu problemi yaşıyor olsa bile, şirket sadece reklamdan etkilenen veya bu konuda deneyimi olan bir kitle üzerinde çalışır.

Bunun bir sonucu olarak da belirli bir kitle üzerinde yapılan sorgulamalar bloglar, sosyal medya postları, haber bültenleri, ya da SEO tekniklerinin kullanımı yoluyla optimize edilir.

Örneğin, aşağıda WebMD’nin bu içeriği spesifik olarak evde fit kalmak isteyen fitness severlere göre nasıl başlıklandırdığını görebilirsiniz:

pazarlamanın 2 çeşidi

Bu içerik outbound’un hedeflediği gibi milyonlarca insanı ilgilendirmeyebilir.

Fakat içeriği spesifik olarak evde fit kalmak isteyenlere yönelik olarak oluşturunca, WebMD bu içeriğe hala ayda yaklaşık 4,000 ziyaret alabiliyor.

Fark #3: İzne bağlı – Rahatsızlık Verici

İnsanlar arama motorlarını sorularına cevap veya problemlerine çözüm bulmak için kullanırlar.

İdeal müşteriniz bu işlemi her tekrarladığında arama motoruna, girdiği aramalarıyla en alakalı cevapları gösterme izni vermiş oluyor.

Dolayısıyla bu izin, eğer siz arama motoru tarafından optimize edilmiş ve aramalarda göstermeye değer bulunan bir içerik ürettiyseniz sizi de kapsar.

Potansiyel müşteriler sosyal medyada, güvendikleri kişileri ve şirketleri takip ederler.

Bunu yapmak, takip ettikleri şirketlere ve insanlara ana sayfalarında karşılarına çıkacak içerikler üretme izni verir.

Aynı şey e-mail bültenleri için de geçerlidir.

Birisi bülteninize kaydolduğunda size, kendilerine özel e-mailler gönderme izni vermiş olur.

Inbound yöntemi muhtemel müşterilerin arama motorlarında, sosyal medyada ve e-mail bülten üyeliklerindeki faaliyetlerine bağlı olarak izin verdikleri şekilde içerik yaratmak ve dağıtmaktır.

Bu, inbound’u izne bağlı bir pazarlama yaklaşımı yapar.

Diğer yandan, outbound pazarlama ise rahatsızlık verici bir yaklaşımı benimser.

Radyoda bir program dinlerken veya en sevdiğiniz diziyi izlerken, birdenbire durup size reklam göstermelerini istiyor musunuz?

Ben istemiyorum. Siz de istemiyorsunuz. Kimse istemiyor.

Ama olan şey tam olarak bu – düzenli bir şekilde reklam ile rahatsız edilmeniz.

Yaşıyor olduğumuz dijital çağda, pazarlamacılar online ortamda insanların dikkatini çekebilmek için hala bu outbound yaklaşımını kullanıyorlar.

Örneğin, sosyal medya platformlarında dolaşırken ya da Youtube’dan bir video izlerken sürekli olarak reklamlarla rahatsız ediliyorum.

Çoğu zaman bu reklamları doğrudan atlıyorum.

Diğer zamanlar, bir reklam ilgimi çektiyse daha fazla bilgi alabilmek adına tıklıyorum.

Bu, size önceden söylediğim bir şeyi hatırlatmalı.

Doğru stratejiyle oluşturulursa inbound ve outbound pazarlamanın her ikisi de işe yarar.

O zaman, ne zaman hangi yaklaşımı tercih etmemiz gerektiğine bir bakalım.

Outbound Pazarlama Ne Zaman Kullanılır?

Hiç Faceboook’ta ya da LinkedIn’de gezerken, Youtube’da bir video izlerken veya Gmail hesabınızın reklam sekmesine göz atarken rastgele bir reklama tıkladınız mı?

Güzel.

Peki ya bir TV/radyo programı sırasında, bir ilanda ya da billboardlarda karşınıza çıkan outbound reklam kampanyalarından sonra reklamın sahibi olan markaları Google’ladınız mı?

Ben ikisini de yaptım.

Bu durumlarda, reklamların arkasındaki şirketlerden veya markalardan yaptıkları outbound reklam kampanyaları aracılığıyla haberdar oldum.

Outbound kampanyaları aracılığıyla bu markaların farkına vardım – benim onları araştırmamı bekleselerdi muhtemelen olmayacak bir şey.

O yüzden yeni bir işletme iseniz ya da yeni bir ürün çıkarmışsanız ve ilgi çekmeniz gerekiyorsa; TV, billboardlar ve diğerleri gibi outbound pazarlama yöntemleri kullanmak iyi olabilir.

Outbound pazarlamanın kullanım alanı geleneksel taktiklerle sınırlı kalmıyor. Online alana da yayılıyor, ve bunun bir nedeni var.

Inbound pazarlama zaman alıyor.

Sosyal medyada hatırı sayılar bir takipçi kitlesi oluşturmak için zaman.

E-mail listesi oluşturmak için zaman.

Ve içeriğinizin Google’da üst sıralara çıkmasını istiyorsanız, ön yatırımlar yapsanız bile en az 100 gün beklemeye hazırlıklı olmalısınız.

Fakat deneyimli bir pazarlama ajansının yardımıyla, onlar sizi aramıyor olsa bile ihtiyaçlarıyla eşleşen outbound tarzı reklamlarla muhtemel müşterilerinizin karşısına çıkabilirsiniz.

Bunu yapmak, inbound yaklaşımıyla içeriğinizin üst sıralara yükselmesini beklemekten daha hızlı sonuçlar getirebilir.

Nasıl yapacağınızı mı soruyorsunuz?

Muhtemel müşterinizin ilgi alanlarını belirlemek için online davranışlarını ve veri temas noktalarını derinlemesine inceleyerek. Ve bu bilgilere göre tanımlanmış hedef kitleyle uyuşacak proaktif bir outbound pazarlama stratejisi oluşturarak.

Inbound Pazarlama Ne Zaman Kullanılır?

Her iki pazarlama türü de (outbound/inbound) ön yatırım yapmayı gerektirir.

Size gösterdiğim gibi, mükemmel bir stratejiyle uygulandığında, outbound pazarlama kısa vadede inbound’a göre daha hızlı sonuç verebilir.

Fakat outbound aç bir ayı gibidir, hepimizin de bildiği üzere “Aç ayı oynamaz.”.

Outbound kampanyanızı nakitle beslemeyi kestiğiniz an, her şey biter.

Örneğin; hedef bir anahtar kelime üzerine outbound PPC (tıklanma başına ödeme) kampanyası yürütüyorsanız, teklif vermeyi bıraktığınız anda Google Reklamlar’ı bile elde edemezsiniz.

Bu günlerde daha az rekabetçi bir alanda dahi olsanız, inbound pazarlama size hızlı bir şekilde sonuç getirmiyor.

Çünkü arama motorunun sizin içeriğinizi dizinlemesi, anlaması ve bir sıraya yerleştirmesi zaman alıyor.

Uzun vadede ise, inbound taktikleri outbound’a göre %62 daha az pahalı.

Inbound rayına oturduğunda; hiç ölmeyen bir ziyaretçi ve müşteri trafiğiniz olabilir.

O yüzden uzun vadeli bir işletme iseniz veya sürekli içerik üretme konusunda sabırlıysanız, inbound yaklaşımı tercih edebilirsiniz.

Lakin, bugünlerde, kafanıza göre içerik üretip sonra da arkanıza yaslanıp sihirli bir şeyler olmasını bekleyemezsiniz.

Inbound pazarlama ile uzun vadede bir şansınız olsun istiyorsanız, açıkça tanımlanmış bir stratejiye ihtiyacınız var.

Bu strateji; insanların yaptığı aramalardan rekabet analizlerine, bloglardan sosyal medya içeriği üretimine, reklamlardan link oluşumlarına ve teknik işlere kadar her şeyi kapsamalı.

Inbound pazarlama kullanarak işletme kurmak çantada keklik bir iş değildir ve şansa bırakılmamalıdır.

İşe yarayan bir strateji oluşturmak için zor durumlara dayanıklı bir programınız olmalı:

SEO program

Sonuç: Outbound vs Inbound Pazarlama, Hangisi Daha İyi?

Birinin diğerinden daha iyi olduğu fikrine katılmıyorum.

Her şey, hangi konuya hangi yaklaşımın daha iyi gideceğine ve her iki yaklaşımın uygulanmasında da geliştirilecek stratejiye bağlı.

Neden böyle diyorum diye sorabilirsiniz.

Çünkü inbound ve outbound’un muhtemel müşterileri müşterilere çevirmek için attıkları adımları karşılaştırırsak, birbirine benzer yapıları olduğunu görürüz.

O yüzden, hangisinin daha iyi olduğunu araştırmak yerine ikisini kombinlemek daha iyi olur.

Outbound pazarlamayı hızlı sonuçlar almak adına bilinç oluşturmak, sizi daha önce araştırmamış (fakat aramalarından anlaşıldığı üzere ürününüze/hizmetinize ihtiyaç duyabilecek) potansiyel müşterilere ulaşmak için kullanın.

Aynı zamanda; algoritmalara içeriğinizi dizinleme, anlama ve sıraya sokma izni verirken uzun vade hazırlığı için inbound pazarlamanızı aktive edin.

Tekrar söylüyorum, her şey iyi bir stratejiniz olmasına dayanıyor.

Eğer doğru kitleye ulaşmak ve işletmenizi büyütmek amacıyla inbound ve outbound’u kombinleyen bir strateji bulmak için yardıma ihtiyacınız olursa…

Shopify Türkiye Destek partneri Shopify.ist hakkında daha fazla bilgi almak isterseniz bize ulaşabilirsiniz.

Diğer yazılarımızı da incelemeyi unutmayın…

**Shopify İstanbul Blog Sayfası, Fiyord Digital Studio ekibi projesidir. Shopify web sitesi kurulumu, özel yazılım geliştirmeleri ve teknik destek gibi konular için Fiyord Digital Studio Kurumsal web sayfamızı inceleyebilirsiniz.

Kaynak: https://neilpatel.com/blog/inbound-vs-outbound-marketing/

Editör: Afife Zeynep Erol